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Vertragsdesign

Überblick

Eine Supply-Chain besteht aus grundsätzlich eigenverantwortlich agierenden Akteuren, die jeweils nach dem Prinzip der Nutzenmaximierung bestrebt sind, ihren eigenen Gewinn zu optimieren. Durch ihr diesbezügliches Handeln und die diesbezüglich ergriffenen Maßnahmen beeinflussen sich die Akteure einer Supply Chain jeweils wechselseitig. Die besondere Herausforderung besteht vor dem Hintergrund dieser Konstellation darin, akteursübergreifend dass strategische Ziel zu erreichen, ein Gewinn-Optimum für die gesamte Supply Chain zu erwirtschaften.

Dies gelingt in der Regel nicht automatisch dadurch, dass alle Akteure auf ihren eigenen Inseln bzw. in ihren Bereichen der Supply Chain individuell gewinnmaximierend agieren. Vielmehr müssen die Kooperationen der einzelnen Akteure auf eine transparente, nachvollziehbare, realisierbare und vor allem verlässliche Grundlage gestellt werden. Das Instrument zur Ausgestaltung bzw. zum „Design“ der innerhalb einer Supply Chain relevanten Kooperationsbeziehungen bilden entsprechende Verträge. Diese sind beispielsweise zwischen einem Hersteller und einem Händler derart auszugestalten, dass das zwischen den Akteuren ausgehandelte Vertragsdesign gewährleistet, dass über das nutzenmaximierende Handeln des einzelnen der Gewinn der Supply Chain insgesamt gesteigert wird.

Konzept

Die konkrete Konzeption des vertraglichen Handlungsrahmens innerhalb derer die Akteure einer Supply Chaim gewinnmaximierend agieren können, ist immer einzelfallabhängig. Grundsätzlich folgt sie dem Muster, nach welchem ein Verkäufer (z.B. Hersteller) einem Käufer (z.B. Händler) einen Vertrag offeriert, dessen Bedingungen bzw. Vertragsinhalte es ihm erlauben, gewinnmaximierend zu wirtschaften, d.h. über das Vertragsdesign die Abnahmemengen des Käufers zu steuern. Auf der anderen Seite wird der Käufer dem Vertrag nur zustimmen, wenn er hierdurch und über eine entsprechende Bestellmenge seinerseits einen Gewinn realisieren kann. Ggf. wird der Käufer auch versuchen, auf das letztliche Design des Vertrages Einfluss zu nehmen, so dass dieses letztlich im Einvernehmen zwischen den Vertragspartnern beschlossen werden kann.

Die Inhalte oder Bedingungen, welche das Vertragsdesign prinzipiell bestimmen oder charakterisieren können, sind dabei äußerst vielfältig. Letztlich hängt die Ausgestaltung von Verträgen zur Koordination von Akteursbeziehungen innerhalb einer Supply Chain vom jeweils einschlägigen Regelungstatbestand, der Branche, tradierten Verfahrensweisen oder der Verhandlungs- bzw. Marktposition der Vertragspartner ab. Regelmäßig jedoch setzen sich entsprechende Verträge – vor dem Hintergrund einer Hersteller-Händler Beziehung – aus den im Folgenden kurz und beispielhaft dargelegten Komponenten zusammen:

  • Preis: Im Rahmen von Großhandelspreisverträgen legt der Verkäufer bzw. Händler den Warenpreis im Sinne eigener Gewinn-Maximierung fest. Durch dieses einseitige Vertragsdesign, innerhalb dessen der Käufer bzw. Händler seine Bestellmenge einzig an der Preis-Komponente ausrichtet, kann mit Blick auf die Supply Chain insgesamt keine koordinierte Gewinnoptimierung stattfinden.
  • Rücknahmeregelung: Wird dem Händler die Rücknahme nicht verkaufter Waren bis zu einem bestimmten Zeitpunkt und unter bestimmten Bedingungen (z.B. Verwertungspreis der Ware liegt unter dem Rückgabepreis) vertraglich garantiert, animiert dies den Händler dazu, entsprechend hohe Bestellmengen beim Hersteller zu ordern. Um die Gewinne für beide Seiten sowie die Supply Chain insgesamt zu optimieren, müssen die Höhe des Großhandelspreises und die Ausgestaltung der Rücknahmeregelung einzelfallabhängig entsprechend aufeinander abgestimmt werden.
  • Teilung des Umsatzes: Mit dem Design-Elements der Umsatzteilung liefert der Hersteller dem Händler im Vergleich zu reinen Großhandelspreisverträgen ein steuerndes Argument für die Erhöhung seiner Bestellmenge. Die Supply Chain wird hier dadurch koordiniert, dass der Hersteller seine Ware zu einem Preis anbietet, der unter seinen tatsächlichen Kosten liegt. Im Gegenzug für dieses nicht unmittelbar gewinnmaximierende Angebot wird der Hersteller am Umsatz des Händlers beteiligt.

Mehrwert

Verträge regeln verbindlich das Handeln und die Beziehungen der einzelnen Akteure einer Supply Chain und besitzen dabei grundsätzlich eine zentrale Koordinationsfunktion hinsichtlich des ökonomischen Prinzips der Nutzenmaximierung. Über Verträge lassen sich unterschiedliche Formen von Anreizsystemen fixieren, welche die Attraktivität der Supply Chain für alle Akteure garantieren. Mittels eines intelligenten Vertragsdesigns kann die Wertschöpfung einer Supply Chain insgesamt gesteigert und der Gewinn der Akteure optimiert werden.

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