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Elevator Pitch

Überblick

In seiner klassischen Ausprägung geht es beim Elevator Pitch darum, Kollegen, Vorgesetzte, potentielle Kunden etc. von der  eigenen Person, dem eigenen Unternehmen, dessen Produkten und Dienstleistungen etc. innerhalb der Dauer einer Aufzugfahrt (ca. 30 Sekunden bis 1 Minute) zu überzeugen.

Jenseits dieser und anderer Spontan-Zusammenkünfte in Alltagssituationen (z.B. Gespräche auf dem Flur, in der Kantine etc.) ist der „moderne“ Elevator Pitch ein gut durchstrukturiertes Instrument innerhalb des Marketings. In diesem Sinne dient er dazu, Inhalte, Produktbeschreibungen und/oder Angebote im Rahmen entsprechender Kurz-Präsentationen zeitlich und inhaltlich auf den Punkt zu bringen und den Mehrwert für den Kunden komprimiert zu definieren und diesen letztlich zum Kauf zu überzeugen. Denkbare Handlungsrahmen wären hier entsprechende Meetings oder Produktpräsentationen auf Messen und Ausstellungen. Zudem dient der Elevator Pitch auch dazu, neue Konzepte innerhalb des Unternehmens gegenüber der Belegschaft etc. intern zu kommunizieren und zu vermitteln.

Konzept

Die Idee des „Elevator Pitch“ ist es, das Aufmerksamkeits-Fenster seines Gegenübers in unterschiedlichen Situationen des Geschäftslebens optimal für die eigenen Interessen zu nutzen. Um überzeugen zu können, ist es dabei eine Grundvoraussetzung auf das jeweilige Gegenüber und seine Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Um in diesem Sinne einen individuellen Mehrwert transportieren zu können, sollte der Elevator Pitch nicht als Frontalpräsentation, sondern vielmehr als Gespräch ausgestaltet werden. Im Vorfeld sollten die Zielgruppe und die eigenen (Kommunikations-)Ziele (Bewerbung, Verkaufen, Kredit erhalten etc.) klar definiert und verinnerlicht werden, um den grundsätzlichen Rahmen für den Pitch abzustecken.

Um die Aufmerksamkeit unmittelbar auf seiner Seite zu haben, ist der Einstieg in den Elevator Pitch besonders erfolgskritisch. Das jeweilige Anliegen kann hier mit anschaulichen Beispielen, Bildern und/oder Vergleichen einleitend vorgetragen werden, um so das Interesse des Gegenübers zu wecken. Damit dieses im weiteren Verlauf nachhaltig erhalten bleibt, sollte der Elevator Pitch in sprachlicher Hinsicht lebensnah, problemzentriert und pointiert vorgetragen werden, anstatt sich übertrieben abgehoben (z.B. Fach- und Fremdsprachenausdrücke) und verschachtelt zu präsentieren. Es biete sich an, den Pitch entsprechend im Vorfeld zu trainieren.

Zentral bleibt bei alledem, dass der Pitch nicht allgemein, sondern konkret auf die Situation des potentiellen Geschäftspartners, Kunden, Vorgesetzen etc. bezogen gestaltet sein sollte. Dabei muss dem Gesprächspartner dessen individueller Nutzen einer Kooperation – auch und gerade vor dem Hintergrund einer Abgrenzung zu möglichen Mitbewerbern/Konkurrenten – verdeutlicht werden. Dazu muss der Referent in seinem Thema absolut sattelfest sowie von seinem Konzept überzeugt und begeistert sein. Nur so kann der Funke überspringen.

Mehrwert

Häufig bieten sich einem in der Geschäftswelt kurze Gelegenheiten oder Zeitfenster, um Vorgesetzte, potentielle Geschäftspartner etc. mitunter auch spontan überzeugen zu müssen (z.B. Gespräche auf Messen, am Telefon im Rahmen der Kaltakquise, auf Konferenzen). In derartigen Situationen hilft der Elevator Pitch als Instrument des Situations- oder Spontan-Marketings. Er eignet sich dazu, in relativ kurzer Zeit wesentliche Kerninformationen zu Personen, Unternehmen und/oder Produkten zu adressieren, welche dem Gesprächspartner nachhaltig in Erinnerung bleiben und den Beginn einer neuen Geschäftsbeziehung definieren können.

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